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  • 用好魚刺圖，明白做銷售

    • 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2007-2-1 0:0:0點擊數(shù)量:  2921

    • 貿(mào)易寶典
      
          本文來自中國營銷傳播網(wǎng)
      
          為什么銷售持續(xù)下滑？為什么我的區(qū)域銷售提升緩慢？……這些很多區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常要面對的問題產(chǎn)生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把與之相關(guān)的各種原因理清楚？這里有一個很好用的工具——魚刺圖。
      
          銷售一旦出現(xiàn)問題，區(qū)域經(jīng)理往往會找出各種各樣的原因，但是由于缺乏一定的分析工具。這些問題和原因顯得非常雜亂，缺乏邏輯性，從而給問題的解決帶來很大的麻煩。而魚刺圖則可以有效地幫助區(qū)域經(jīng)理在銷售工作中進(jìn)行分析，從而加快問題的解決。
      
          魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)展出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，它也可以稱之為“因果圖”。魚刺圖原本用于質(zhì)量管理，但它作用遠(yuǎn)不止此，在銷售工作中用好魚刺圖，可以讓你的工作一目了然、明明白白，對各種銷售問題的解決也大有裨益。 
          

      
      
      

      
          圖1為魚刺圖的模型。魚頭部分可以填寫問題，比如“銷售目標(biāo)沒有完成或市場銷量提升太慢”；在要因部分填寫主要原因（因素）“比如產(chǎn)品原因”；在支干部分的中原因里填寫次原因（因素），比如“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”，在小原因里填寫次次原因（因素），比如“質(zhì)監(jiān)人員責(zé)任心不強(qiáng)”等。魚頭部分也可以填寫目標(biāo)和結(jié)果，比如“完成銷售目標(biāo)A億”；在要因部分填寫主要因素，比如“產(chǎn)品”；在支干部分的中原因里填寫次因素，比如“長線產(chǎn)品”，在小原因里填寫次次因素，比如“B產(chǎn)品”等。如做銷售下滑的原因分析時，可以根據(jù)主次把各種與銷售相關(guān)的因素放在相關(guān)位置，做成圖2這樣的魚刺圖： 
          
      
      

      
      
      

      
           下面我就一個區(qū)域經(jīng)理用魚刺圖做的“市場銷量提升緩慢”的銷售分析具體說明這個工具的運用方法。
          

      
      
      

      
           從圖3可以看出，該區(qū)域經(jīng)理主要是為了分析該區(qū)域市場為什么“銷量提升緩慢”，把它放在了魚頭部分。經(jīng)該區(qū)域經(jīng)理分析，“產(chǎn)品方面”“市場成活率低”“團(tuán)隊積極性低”等是主要原因，他就把這些因素放在了主因部分；在主因“產(chǎn)品方面”，主要是因為“產(chǎn)品無特色”等，他就把這些因素放在了主因“產(chǎn)品方面”的支干上。以次為例，一份分析區(qū)域市場為什么“銷量提升緩慢”的魚刺圖就做好了，造成問題的原因一目了然，區(qū)域經(jīng)理就可以針對該市場的問題來確定解決方案了。
      
          從圖3中可以看出，該區(qū)域經(jīng)理從市場、競品、團(tuán)隊、公司戰(zhàn)略等方面對造成區(qū)域市場銷量提升緩慢的原因進(jìn)行了全面分析，在主因下面對詳細(xì)的因素分析的也非常到位。然后還在分析的基礎(chǔ)上提出了關(guān)鍵問題和可以快速解決問題的解決方案，即圖3魚尾部標(biāo)示的“取消對該區(qū)的費用考核，盡快制訂區(qū)域戰(zhàn)略和進(jìn)行重點費用支持”。
      
          在分析做出后，區(qū)域經(jīng)理要繼續(xù)對問題原因進(jìn)行分類，比如哪些問題是可以馬上進(jìn)行解決的，哪些問題是需要逐步解決的，哪些問題是需要與高層溝通進(jìn)行解決的等，然后列出問題解決時間表和責(zé)任人。另外也可以進(jìn)行哪些問題歸哪些部門來分類，然后把這些問題匯總到各個部門，讓其列出問題解決時間表和確定相關(guān)責(zé)任人等。
      
          有了這樣一份主次分明、思路清晰的問題分析圖，區(qū)域經(jīng)理在解決問題時就會順手很多。比如，可以讓手下業(yè)務(wù)員看著這份圖給他們分析他們的工作在銷量提升中的作用，用實事說明他們的工作不力已經(jīng)致使銷量提升緩慢，有理有據(jù)、清清楚楚，屬下才會心服口服，真正有所改進(jìn)；向上級領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門申請支持時，不必再浪費口舌翻來覆去地講，魚刺圖一放，稍加講解，聽的人就會產(chǎn)生很直觀的感受，如果對方對你的分析沒有異議，就會對你的區(qū)域銷量提升緩慢非常理解，你要獲得相關(guān)支持也會變得容易很多。
      
          除銷售分析外，魚刺圖還可以用來做銷售規(guī)劃使用。比如，2006年某區(qū)規(guī)劃為2千萬元，區(qū)域經(jīng)理就可以把能夠確保2千萬元目標(biāo)完成的各種因素用魚刺圖羅列出來，這樣每次看到此圖，各種因素都一目了然，也就可以明確2006年的工作重點和核心，知道哪些需要向企業(yè)申請資源，哪些自己需要加強(qiáng)和完善，在長期的執(zhí)行中始終目標(biāo)明確，不會偏離主題，做無謂的浪費。在規(guī)劃用魚刺圖時，區(qū)域經(jīng)理也可以做出完成目標(biāo)需要具備的因素圖和目前所具有的因素圖，兩個圖一比較，就會知道現(xiàn)有的資源與需要完成目標(biāo)應(yīng)具備的資源之間的差距。
      
          此外，魚刺圖也可以用于銷售人員職業(yè)規(guī)劃使用。比如：某業(yè)代計劃三年做到區(qū)域經(jīng)理或規(guī)劃的目標(biāo)沒有達(dá)到時，也可以用此圖。具體方法參考銷售分析和規(guī)劃魚刺圖。
      
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