家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的六大趨勢分析
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隨著家電行業(yè)競爭形勢的日漸嚴(yán)峻，特別是近年來外資不斷滲透大型家電零售業(yè)，使我國的家電渠道業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，作為渠道價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的家電經(jīng)銷商也不同程度地受此影響而出現(xiàn)了如下六種轉(zhuǎn)型趨勢。
品類經(jīng)銷商。消費(fèi)需求的多元化以及市場的日益細(xì)分，也促使產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，在此背景下，就催生了廠家的品類經(jīng)銷商。所謂品類經(jīng)銷商，主要是指經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，為了追求經(jīng)濟(jì)效益、市場份額的最大化，通過運(yùn)作廠家的某一品類產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。它具有如下特點(diǎn)：1、是品類而非全品項(xiàng)。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時效性。2、是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。3、實(shí)施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛啵ㄟ^品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。比如，一家電經(jīng)銷商通過買斷某小家電三合一榨汁機(jī)二個地級市場經(jīng)銷權(quán)的方式，成為了廠家的品類經(jīng)銷商，因?yàn)槭瞧奉悏艛?，利潤自然可觀。
物流配送商。與品類經(jīng)銷商不同，物流配送商是廠商功能細(xì)分化的產(chǎn)物。品類經(jīng)銷商往往集銷售、配送于一體，而物流配送商則是僅僅承擔(dān)貨物配送的職能，它可能是全區(qū)域或部分區(qū)域的配送，比如，實(shí)施全國或部分區(qū)域的配送，也可能是單個市場的配送，通過賺取廠家提供的配送補(bǔ)貼，從而獲得自身發(fā)展。物流配送商具有如下特點(diǎn)：1、職能較為單一。往往是廠家包攬了渠道開發(fā)、管理與維護(hù)，而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)現(xiàn)金付款以及產(chǎn)品配送，而不具備傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商功能，體現(xiàn)的是專業(yè)人做專業(yè)的事。2、靠賺取傭金發(fā)展。因?yàn)椴痪邆涓嗟氖袌鲞\(yùn)作職能，所以，物流配送商的利潤空間往往掌握在廠家的手里，空間大小往往廠家說了算，所以，不容易獲得更快以及更大的發(fā)展。3、異域配送是方向。即經(jīng)銷商可以通過成立專業(yè)的物流車隊(duì)的方式，實(shí)施更大范圍的產(chǎn)品配送，不僅承擔(dān)某一廠家的產(chǎn)品，而且，還承接其他廠家相關(guān)的產(chǎn)品，從而可以更大地獲取配送利潤，借以更好地發(fā)展自己。
零售商。隨著家電渠道空前的擠壓與白熱化的競爭，中間商的利潤空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過開展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特點(diǎn)：1、開辦家電商場。通過品類齊全的家電商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤。2、建立連鎖店。通過在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟⒓译娺B鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。3、發(fā)展加盟店。即在摸索出一套較為成熟的家電連鎖運(yùn)作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使用收益，而且還可以通過規(guī)模優(yōu)勢，獲取產(chǎn)品配送差價。4、開設(shè)4S店。即成為整機(jī)銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售“商鋪”，通過提供一站式，類似于流水線操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤。比如，國美電器，其實(shí)就是一個零售性質(zhì)的家電代理商，通過遍布全國各地的零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)，獲得了長足的發(fā)展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷商的一面旗幟。
服務(wù)商。在家電經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價值鏈傳遞的“末梢”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是：1、與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。2、通過提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。3、服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后，專業(yè)代理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過提供增值性服務(wù)，從而獲取廠家支付的服務(wù)補(bǔ)貼，得到了較快的發(fā)展。
制造商。近年來，隨著一些大型家電經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來越不滿足于做通過獲取差價來贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商“印記”的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：1、借助廠家融資時機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。2、獨(dú)資或合資建廠。在家電經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，一些經(jīng)銷商往往不甘寂寞，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。比如，某地區(qū)一凈水器經(jīng)銷商在做了近10年的代理后，轉(zhuǎn)而拋棄原來廠家，自己建廠當(dāng)了老板，從而自產(chǎn)自銷，取得了不錯的市場業(yè)績和收益。
品牌專銷商。通過創(chuàng)建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成為品牌專銷商，是近年來很多家電經(jīng)銷商所普遍采取的運(yùn)作方式，最典型的就是OEM模式，也即貼牌加工。它的特點(diǎn)是：1、經(jīng)銷商擁有自主品牌，而非廠家品牌。2、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是一種非傳統(tǒng)意義上的銷售與生產(chǎn)的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商所銷售品牌，與廠家的自有品牌是不同的。3、品牌經(jīng)銷商在達(dá)到一定程度后會成為制造商。由于該類經(jīng)銷商擁有自己的品牌，因此，一旦該經(jīng)銷商“羽翼豐滿”，就有可能會自己投資建廠，從而用自己的廠，來生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。比如，一家代理飲水機(jī)的家電經(jīng)銷商，通過OEM方式，讓浙江慈溪的一家飲水機(jī)廠代為生產(chǎn)，但卻打的是自己的“奧德”品牌，借此，來自由而靈活地操作市場，既防止廠家的卸磨殺驢、釜底抽薪或過河拆橋，也因?yàn)槠放篇?dú)有而能夠獲取最大化的利潤，并且節(jié)省了建廠的大額費(fèi)用，讓自己雖然沒有廠，但卻依然可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的一體化，可謂一箭雙雕。
總之，隨著家電渠道重心的下移，特別是三四級市場的大力開發(fā)，作為渠道鏈條上的經(jīng)銷商必然面臨新的轉(zhuǎn)機(jī)和轉(zhuǎn)型，家電經(jīng)銷商只有堅(jiān)持了差異化的轉(zhuǎn)型方式，才能在未來的市場角逐中，找準(zhǔn)自己的角色與定位，從而面對復(fù)雜多變的市場形勢，而讓自己始終立于不敗之地。
來源：中國營銷傳播網(wǎng)
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