定價(jià)——打贏價(jià)格戰(zhàn)！(下)
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(10:57:20) 主持人說(shuō)：除了服務(wù)還需要什么？
(10:57:50) 盧強(qiáng)說(shuō)：除非你有產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有差異化大家產(chǎn)品都差不多，那從另外一個(gè)角度考慮，經(jīng)營(yíng)差異化，在產(chǎn)品之外的其它領(lǐng)域內(nèi)尋找辦法，比如是服務(wù)更好一些，
(10:57:55) 盧強(qiáng)說(shuō)：或者服務(wù)雖然一般，內(nèi)部成本控制比較好一些，這樣來(lái)講價(jià)格戰(zhàn)打的空間也大一些。 還有一種渠道好一些，這樣把量走的更大。
(10:58:00) 主持人說(shuō)：能不能分別來(lái)說(shuō)一說(shuō)，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)的差別化，一個(gè)是成本控制，一個(gè)是渠道的戰(zhàn)略。
(10:58:07) 盧強(qiáng)說(shuō)：產(chǎn)品差別化、經(jīng)營(yíng)差別化，你經(jīng)營(yíng)差別化里面包含的內(nèi)容包括內(nèi)部成本控制、銷售渠道建立、客戶關(guān)系的密切，比如像競(jìng)標(biāo)類型一單一單開(kāi)發(fā)大客戶的，是否能夠跟客戶保持良好關(guān)系，這是經(jīng)營(yíng)差別化的內(nèi)容，也許服務(wù)是差不多的，但是反應(yīng)速度更快一些，這就是很好的優(yōu)勢(shì)。
(10:58:43) 盧強(qiáng)說(shuō)：通過(guò)這樣的辦法把價(jià)格定的稍微高一些，就算是價(jià)格一樣的情況下也可以獲得利潤(rùn)，由于產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常普遍，實(shí)際上變成兩條戰(zhàn)略了，你不能獲得產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品同質(zhì)化的，那在經(jīng)營(yíng)差別化上想辦法，你必須做出一點(diǎn)特色，否則跟人家一樣。
(10:59:27) 盧強(qiáng)說(shuō)：如果產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定，那在客戶那邊的吸引度高一些，那把價(jià)格提高可能性存在了，把產(chǎn)品內(nèi)在成本控制的好一些就可以長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)，
(10:59:31) 盧強(qiáng)說(shuō)：孫子兵法里面首先要把自己立于不敗之地，等到敵人有破綻的時(shí)候可以出擊，企業(yè)和企業(yè)是長(zhǎng)期對(duì)視和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，首先誰(shuí)出現(xiàn)破綻誰(shuí)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。
(11:01:09) 主持人說(shuō)：很多時(shí)候中國(guó)的一些企業(yè)，都還沒(méi)有面臨跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣，很多中國(guó)企業(yè)還處在貼牌的過(guò)程。
(11:01:16) 盧強(qiáng)說(shuō)：我也正在研究中小企業(yè)，真正做得好的中小企業(yè)，在同質(zhì)的情況下，產(chǎn)品也同質(zhì)的情況下，總能找到個(gè)別的地方跟別人不一樣。
(11:01:21) 主持人說(shuō)：哪些地方做到不一樣呢？
(11:01:27) 盧強(qiáng)說(shuō)：有的企業(yè)質(zhì)量就是好，浙江溫州那邊很多的制造企業(yè)，就是做貼牌的，做打火機(jī)的好幾百家，那貼牌找誰(shuí)呢？從這么多家里面選一家，那看你的質(zhì)量，貼牌貼出品牌來(lái)，很多企業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持自己的質(zhì)量。在貼牌的價(jià)格是一樣的，客戶可以比較出來(lái)，發(fā)現(xiàn)你這里質(zhì)量好，
(11:01:52) 盧強(qiáng)說(shuō)：比較穩(wěn)定，最后獲得定單會(huì)越來(lái)越我，定單獲得越來(lái)越多之后，雖然價(jià)格上面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是成本會(huì)下降，最終你獲得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，很多當(dāng)年像溫州的大虎打火機(jī)，就是這么起家的，就是經(jīng)受住了考驗(yàn)，他始終把質(zhì)量作為很重要的問(wèn)題來(lái)做。
(11:01:57) 盧強(qiáng)說(shuō)：就像一些小企業(yè)，沒(méi)有什么太多的辦法有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那做好每天的事情，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是長(zhǎng)期的取勝之道，經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)就像人吃飯一樣，日常的工作，很頻繁的，做好每件事情，積少成多，
(11:02:01) 盧強(qiáng)說(shuō)：客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)的，發(fā)現(xiàn)之后機(jī)會(huì)多了，那數(shù)量增加，討價(jià)還價(jià)能力上升，同時(shí)提升自己的技術(shù)能力，大虎公司獲得更多的定單，不斷跟外面合作，他這樣跟國(guó)內(nèi)打火機(jī)廠相比技術(shù)就有優(yōu)勢(shì)了。
(11:03:45) 主持人說(shuō)：大虎打火機(jī)品牌我還只知道這一個(gè)，對(duì)重來(lái)不抽煙的人群來(lái)說(shuō)。
(11:03:54) 盧強(qiáng)說(shuō)：而且技術(shù)水平也比別人高，現(xiàn)在來(lái)講各方面優(yōu)勢(shì)出來(lái)了，拿定單的時(shí)候只選擇大定單，小定單還不愿意做，他有選擇客戶的能力，這對(duì)企業(yè)來(lái)講就非常重要了，你還要選擇客戶的信譽(yù)程度，這樣降低風(fēng)險(xiǎn)，
(11:04:04) 盧強(qiáng)說(shuō)：即使價(jià)格對(duì)外單價(jià)沒(méi)有上升，企業(yè)的利潤(rùn)改善了。 定價(jià)的東西跟企業(yè)其它的經(jīng)營(yíng)策略都是糾纏在一起的，從各個(gè)方面改進(jìn)，真正從價(jià)格這個(gè)渠道、途徑把你的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)出來(lái)，如果你有產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間之內(nèi)獲得產(chǎn)品的好處，
(11:04:12) 盧強(qiáng)說(shuō)：如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，需要長(zhǎng)期的努力才能有一個(gè)結(jié)果，對(duì)小企業(yè)就是日復(fù)一日、年復(fù)一年做好事情，細(xì)節(jié)決定成敗，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就是源于此，你沒(méi)有其它優(yōu)勢(shì)在這里面下工夫，也可以脫穎而出。
(11:04:40) 主持人說(shuō)：像我采訪一些浙江溫州的企業(yè)，也是做得很大的企業(yè)，問(wèn)到他們現(xiàn)在還做貼牌嗎？他們說(shuō)還做貼牌，只是量越來(lái)越少了，很多中國(guó)企業(yè)也不妨采取這樣的戰(zhàn)略，兩手準(zhǔn)備，一手做貼牌、一手做品牌。
(11:04:47) 盧強(qiáng)說(shuō)：那個(gè)階段對(duì)小企業(yè)來(lái)講不可避免要經(jīng)歷的階段，做品牌最難的，臺(tái)灣生產(chǎn)筆記本電腦的，壟斷全球范圍內(nèi)筆記本電腦生產(chǎn)，70-80%他們制造的，真正能出品牌的也沒(méi)幾個(gè)，把品牌做好很難的。
(11:04:52) 主持人說(shuō)：現(xiàn)在中小企業(yè)確實(shí)非常難做。
(11:04:56) 盧強(qiáng)說(shuō)：現(xiàn)在激烈越來(lái)越深化了。
(11:05:02) 主持人說(shuō)：利潤(rùn)也越來(lái)越薄了，制造型企業(yè)來(lái)講。 也真的非常難做，像很多的工廠都是通過(guò)壓榨工人的血汗來(lái)獲取一些定單。
(11:06:29) 盧強(qiáng)說(shuō)：又不符合構(gòu)建和諧社會(huì)的目標(biāo)，在短期之內(nèi)也是不得已而為之的，在企業(yè)要從戰(zhàn)略上角度，在其他方面多想辦法，你必須想辦法尋找自己的特色，你沒(méi)有特色，做好每一件小事也是一種特色，需要時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，不能急功近利，也是可以獲得市場(chǎng)認(rèn)可。
(11:07:58) 主持人說(shuō)：vieian363：客戶說(shuō)你們的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而別的都不考慮，可信嗎？我們是否要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中降低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)呢？
(11:08:03) 盧強(qiáng)說(shuō)：其它地方都一樣的話就沒(méi)有辦法了，你只能價(jià)格低一點(diǎn)命中率更大一點(diǎn)，但是這就是短期之內(nèi)的，企業(yè)定價(jià)為什么可以成為一種戰(zhàn)略呢？經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講必須從被動(dòng)的局面當(dāng)中偵破出來(lái)，偵破出來(lái)必須要從戰(zhàn)略措施想辦法，
(11:08:08) 盧強(qiáng)說(shuō)：不然你每年會(huì)遇到同樣的問(wèn)題，只有降價(jià)才能把定單拿下來(lái)，這樣就惡性循環(huán)，將來(lái)發(fā)現(xiàn)難以為繼了，其它地方是否有優(yōu)勢(shì)，短期之內(nèi)沒(méi)有辦法，兩三年之后也許不降價(jià)可以把定單拿下來(lái)。
(11:10:07) 盧強(qiáng)說(shuō)：我覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)很多中小企業(yè)面臨著生存的階段。 是這樣的，影響到價(jià)格的因素是很多的，前面講到四維結(jié)構(gòu)，那是都影響價(jià)格的，有很多戰(zhàn)術(shù)性的考慮。
(11:10:12) 主持人說(shuō)：戰(zhàn)術(shù)性的說(shuō)一下嗎？
(11:10:18) 盧強(qiáng)說(shuō)：：除了四維以外，還有特點(diǎn)，渠道好壞、客戶關(guān)系，廣告多少，更根據(jù)經(jīng)銷商是否好，經(jīng)銷商質(zhì)量是否好，員工的質(zhì)量，方方面面影響到產(chǎn)品，這個(gè)因素是很多的，包括研發(fā)速度是否夠快，研發(fā)速度快的話，在生命周期比較短的產(chǎn)品里面，比如說(shuō)數(shù)碼產(chǎn)品，
(11:10:21) 盧強(qiáng)說(shuō)：那你早兩個(gè)月上市，可以先定價(jià)，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品出來(lái)了，你可以馬上降價(jià)，降價(jià)完了之后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法有和的價(jià)格，那他就虧損，那你這里可以吃的飽飽的，過(guò)一兩年它就是變成比你低一檔次的對(duì)手，這都是影響定價(jià)的因素。
(11:10:27) 盧強(qiáng)說(shuō)：像愛(ài)國(guó)者，在設(shè)計(jì)工藝和研發(fā)技術(shù)上很下工夫，這樣通過(guò)價(jià)格得到更大的回報(bào)，千萬(wàn)不要因價(jià)格而論價(jià)格，就事論事，就價(jià)格談價(jià)格的話沒(méi)有辦法，只能降價(jià)，必須把其它的戰(zhàn)略性的因素和戰(zhàn)術(shù)性的因素，企業(yè)里面的營(yíng)銷和管理等各方面考慮進(jìn)去，把這方面做好，
(11:10:31) 盧強(qiáng)說(shuō)：要有產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢(shì)，要么是經(jīng)營(yíng)化優(yōu)勢(shì)，這樣價(jià)格上選擇面多了，獲得短期之內(nèi)的利潤(rùn)，你也可以把價(jià)格降低一些，獲得更大的銷量，這樣有選擇的余地，如果各個(gè)地方都是一樣的，沒(méi)有什么特色，只有在價(jià)格上考慮降價(jià)。
(11:10:51) 主持人說(shuō)：小結(jié)：除了四維以外，還有特點(diǎn)，渠道好壞、客戶關(guān)系，廣告多少，更根據(jù)經(jīng)銷商是否好，經(jīng)銷商質(zhì)量是否好，員工的質(zhì)量，方方面面影響到產(chǎn)品。
(11:11:14) 主持人說(shuō)：小結(jié)：在設(shè)計(jì)工藝和研發(fā)技術(shù)上很下工夫，這樣通過(guò)價(jià)格得到更大的回報(bào)，千萬(wàn)不要因價(jià)格而論價(jià)格，就事論事，就價(jià)格談價(jià)格的話沒(méi)有辦法，只能降價(jià)，必須把其它的戰(zhàn)略性的因素和戰(zhàn)術(shù)性的因素，企業(yè)里面的營(yíng)銷和管理等各方面考慮進(jìn)去。
(11:11:20) 盧強(qiáng)說(shuō)：從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，要有防守的地方、也要有進(jìn)攻的地方，對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)我們必須接受，比如說(shuō)企業(yè)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，那通過(guò)降價(jià)，同時(shí)又動(dòng)腦筋看看有別的辦法得到提升競(jìng)爭(zhēng)力。
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