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  • 切記：向關(guān)鍵人物銷售！

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    • 貿(mào)易寶典
      
          本文來(lái)自商虎中國(guó)
      
          和誰(shuí)談生意，這是個(gè)問(wèn)題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說(shuō)“好茶”。業(yè)務(wù)員聽(tīng)了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說(shuō)：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒(méi)抬地說(shuō)：“不好，不要?！痹瓉?lái)，女的是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂銷售過(guò)程中一個(gè)重要的問(wèn)題：誰(shuí)是我們談生意的對(duì)象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯(cuò)了門，拜訪的是不該拜訪的人。
      
          銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。
      
          不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
      
          客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語(yǔ)“縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
      
          拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩。
      
          關(guān)鍵人物有5種類型：
      
          守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。
      
          決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購(gòu)買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
      
          影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
      
          執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”。
      
          使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
      
          業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是：
      
          1、誤撞不相關(guān)的人員，沒(méi)有找到真正的決策者。
      
          2、忽略了客戶周圍的影響者。
      
          3、只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。
      
          4、只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員。
      
          “怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)?，如果有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)‘不’，我再讓其改口說(shuō)‘是’就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購(gòu)者滿意、讓職工滿意。
      
          案例：
      
          “怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。
      
          經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購(gòu)訂單之前，常常會(huì)到賣場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場(chǎng)大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場(chǎng)的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購(gòu)客戶的印象。
      
          職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購(gòu)的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購(gòu)負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。
      
          由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購(gòu)的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。
      
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