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  • 買家需要的是什么？

    • 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2007-2-1 0:0:0點擊數量:  2784

    • 貿易寶典
      
          本文內容來自阿里巴巴貿易論壇
      
          我們做國際貿易的，有時候會碰到這么一種情況：我們的產品質量不錯，價格也具競爭力，包裝也合格，答復也很及時，可是客戶并沒有給我們下單子，而是給了比我們報價還要高的競爭對手。讓人感到疑惑不解。實際上，這種事情非常普遍。關鍵是我們必須轉變觀念，從客戶的角度看問題，正視國外買家的真正需求。
      
          首先，必須對自己的公司有一個清醒的認識，看看自己公司是什么狀況？該任何定位？一個皮包公司又怎么可能拿到客戶的單子呢？所以，一般來說，所在公司至少應具備以下的能力：1、公司的能力（法定機構、進出口權、足夠的資金，貿易的歷史和經驗，硬件設施齊全、通過國際上權威的認證等等）；2、溝通的便利（如合適的外語人才和業(yè)務人才，經常參加展銷會、商務往來、網上交易等）；3、履約的能力（能夠以最安全、便捷、經濟的方式把貨物交付給客戶）。具備了以上的基本條件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客戶尋求定單。
      
          那么，客戶到底為什么買我們的貨物呢？
      
          簡單地說，國外客戶需求我們的產品，主要是希望達到三種期望：商品本身的適用性；服務和增值的功能。
      
          商品本身的適用性包括商品本身所含的物理、化學特性和用途以及雙方洽商的其他貿易條款如價格、付款方式、交貨期和質量保證是否符合客戶（或最終用戶）的要求。它必須滿足幾個條件：首先，東西是客戶所需要的東西。他要雞你不能給鴨，這是基本的常識。這個東西除了滿足客戶適當合適的用途以外，不能含有有可能對客戶造成潛在傷害的物質，如有害金屬元素、石棉、放射性的物質等等，除非雙方已知貿易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物資并且雙方合同中注明，或雙方對可能產生的有害物質作出限量規(guī)定和檢驗；第二，所交貨物的整體性要與合同相符。也就是說，單一條件合乎合同規(guī)定不算合格，合同的履行一定要完整。不能說，客戶需要的是325目95%通過，而你所交的只有94。8%?；蛘呖蛻粢蟮陌b是25公斤，可工廠正好25公斤的包裝袋用完了，只有20公斤的了，為了趕交貨期，沒有取得客戶的同意就改用20公斤包裝。其他的如對規(guī)格、數量、交貨期、付款、檢驗方式等等要求都要合乎合同的相應規(guī)定；第三，你必須有足夠的書面材料證明你所交的商品/貨物就是客戶所定要的。方式多種多樣，可以客戶自己檢驗，也可以是請CIQ，或者國際公證行，或則雙方另有約定。一些非法定商品根本不需要檢驗，但雙方必須做書面明確，以免引發(fā)不不要的糾紛。
      
          忠告一：業(yè)務無小事。任何對客戶的承諾都必須小心能否真正做到。
      
          服務包括售前服務和售后服務。售前服務包括答復客戶對有關情況的詢問，樣品的寄送，工廠的介紹，產品的特性和制造程序，疑問的解答等等一切合同簽定前需要做的事宜。關鍵是要作到細致、及時、有耐心。要用一種平和的心態(tài)對待客戶的每一次詢問，直到定單落實、產品順利出口。有部分人總有這么一種觀點：好象只有是賣機械、機電設備、成套機電設備等等產品才會有售后服務。其實，這種觀點是錯誤的。任何業(yè)務都存在售后服務。售后服務應該包括你對所售商品對客戶使用情況的關心（可以向客戶發(fā)送產品情況調查表和客戶滿意度調查表），如果發(fā)生問題的調查和處理，產品質量的進一步提高。你對客戶和自身產品的關注程度將在很大程度上影響客戶的下一筆業(yè)務。連自己所賣的貨物都不關心的人有如何讓客戶相信你會真正關心和維護他們的自身利益呢？
      
          忠告二：服務是業(yè)務的延伸，服務的好壞關系到業(yè)務的發(fā)展。切勿瞻前而忘了后顧。
      
          第三點，也是最為重要的一點就是客戶不是為了買你的貨物而買你的貨物，而是我們的貨物能夠提供在他們的供應鏈中起到增值的功能，達到即有利可圖又鞏固了其供應鏈的作用。我們的產品可能單一就能實現這種功能，也可能有這種情況：客戶單一使用我們的產品是虧本的，但綜合與其他產品使用起來總體上賺錢。前者如加工后的微細滑石粉，國內外的差價達10倍之多，客戶從中國進口直接拋售就有錢賺；后者如一些機電產品，單一產品虧本，但與其他配件組合起來就贏利。這是他們買賣的本質。你的產品即使非常便宜，但你可能無法達到客戶這種預期，客戶也不會買你的貨?？蛻暨€要考供應商的綜合情況，是否能夠成為長期的合作伙伴。
      
          那么怎么就知道我們的貨物是否能夠向客戶提供增值功能呢？這就要求你：1）與客戶進行足夠的溝通?？蛻舨灰欢ㄌ拱椎馗嬖V你你的產品是否能達到這種功效，但你可以從客戶對產品需求的迫切性和重要性以及產品對客戶整體供應鏈的作用上面來分析，作出你的判斷；2）對國際/國內市場有充分的了解。越是缺稀的產品，出口控制越嚴格的產品，其增值幅度相應就高；市場價格變化越快越大的產品增值機會越大。當然，這只是一般情況，會有例外；3）不可替代的產品，高新科技的產品，相對需求就旺，對客戶供應鏈的作用就會大一些。4）其他客戶長期使用不可或卻或者有特定需求用途的產品…不一而足，關鍵在于我們對市場、客戶和產品供求有相當了解和預測，明白你的產品真正能給客戶帶來的價值。
      
          忠告三：關注你的產品、客戶和市場，發(fā)掘其潛在的價值。
      
          盡管客戶的需求是多樣化的，但歸根結底，他們當然在乎貨物的本質，但更需要貨物背后服務和潛在價值。善待你的客戶，盡量滿足他們的合理需求，也許下一個定單就會是你的。
      
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