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新浪科技訊 4月26日消息，當(dāng)前各彩電廠商在目前行業(yè)利潤(rùn)率微薄、增長(zhǎng)放緩的大背景下，紛紛謀求在渠道競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，以鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。
一、品牌專賣店
品牌專賣店是制造商自建渠道的主要形式之一，也是較早就出現(xiàn)的一種。顧名思義，設(shè)置專賣店的廠家應(yīng)該是一些知名品牌，如長(zhǎng)虹、海爾、TCL等，這些制造商因?yàn)橛辛溯^好的品牌形象，然后以專賣店的形式直接面向消費(fèi)者，為制造商占據(jù)市場(chǎng)提供了很好的渠道平臺(tái)。
但專賣店的分銷形式也有一些弊端：第一、主要依托的是單一品牌的力量，對(duì)品牌的知名度要求較高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。第二、傳統(tǒng)專賣店的銷售品種相對(duì)單一，一般以彩電、冰箱、空調(diào)其中一種為銷售主體。第三、對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)管理，更多的依靠代理商或本地經(jīng)銷商，店與店之間和合作還沒(méi)有達(dá)到一種默契，同時(shí)還會(huì)出現(xiàn)門(mén)店之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這與當(dāng)前服裝專賣店明碼標(biāo)價(jià)、明折明扣相比，家電專賣就差很多，要形成統(tǒng)一同品牌專賣店之間的價(jià)格聯(lián)盟更是難上加難。
隨著消費(fèi)者需求的不斷豐富和購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變，專賣店銷售的這種銷售方式已不能滿足消費(fèi)者的需求，那么應(yīng)運(yùn)而生的一些消費(fèi)者臨場(chǎng)體驗(yàn)店。這些體驗(yàn)店實(shí)際上是專賣店的一種升級(jí)，他們?nèi)匀皇且凿N售某一個(gè)品牌的產(chǎn)品為主，而銷售產(chǎn)品的種類不再單一，基本上的囊括該品牌的所有家電產(chǎn)品，以同品牌整體配套銷售為主導(dǎo)，為消費(fèi)者首先創(chuàng)造一種體驗(yàn)式場(chǎng)景。盡管這種體驗(yàn)式消費(fèi)與一些大的家電連鎖新?tīng)I(yíng)銷策略有所重合，但品牌專賣店所依托的更多是自身品牌的吸引力，也可以說(shuō)，如果消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度高，忠誠(chéng)度高，那么這樣的體驗(yàn)式消費(fèi)更堅(jiān)定了這部分消費(fèi)者的訴求。同時(shí)，品牌專賣店在價(jià)格、服務(wù)能方面如果能顯示出比其他渠道更多的優(yōu)勢(shì)，那么他的魅力將更大。
專賣店升級(jí)仍存在一些弊端。為什么與連鎖店同時(shí)、甚至更早的扮演渠道商的角色，但經(jīng)過(guò)20多年的時(shí)候，專賣店的市場(chǎng)份額或市場(chǎng)影響力并沒(méi)有一個(gè)質(zhì)的飛躍，這個(gè)現(xiàn)象主要出現(xiàn)在家電行業(yè)，那么專賣店這種經(jīng)營(yíng)模式和管理模式如何進(jìn)行還值得探討。
二、其他自建渠道
制造商的其他自建渠道非常稀少，幾個(gè)捉襟見(jiàn)肘的選項(xiàng)里，TCL自建的幸福樹(shù)連鎖就愈發(fā)顯示出他的與眾不同，類似大連鎖的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)在大連鎖不太在意的農(nóng)村市場(chǎng)，似乎要以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略取得在家電渠道的一席之地。
2005年6月，TCL將第一棵“幸福樹(shù)”種在了河北滄州，至此TCL朝3年開(kāi)3000家店的目標(biāo)邁出了第一步，也是農(nóng)村市場(chǎng)連鎖店的一個(gè)標(biāo)桿。幸福樹(shù)定位是以特許加盟為主要形式、面向中國(guó)三、四級(jí)縣鄉(xiāng)廣大市場(chǎng)的家電連鎖企業(yè)。其中長(zhǎng)期目標(biāo)是對(duì)其旗下的門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)和物流配送，對(duì)外宣稱的目標(biāo)是奪取其在三、四級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)資本和商業(yè)資本的糅合，獲得超額利潤(rùn)并且壟斷市場(chǎng)。
從幸福樹(shù)的籌建過(guò)程來(lái)看，這個(gè)連鎖是整合了TCL在全國(guó)各地的經(jīng)銷商為起點(diǎn)，整體運(yùn)作模式與傳統(tǒng)家電大賣場(chǎng)有所差異，采取“購(gòu)銷差價(jià)＋加盟費(fèi)”的形式，全部依賴特許加盟店開(kāi)拓市場(chǎng)，并以聯(lián)合加盟商向家電制造企業(yè)規(guī)模采購(gòu)，并以采購(gòu)中的差價(jià)為主要利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)輔以銷售差價(jià)、加盟費(fèi)等其他收入，2006年，幸福樹(shù)加盟店達(dá)到800家，分銷能力達(dá)80億元。
幸福樹(shù)的出現(xiàn)創(chuàng)造了多個(gè)優(yōu)勢(shì)，一是形成了三四級(jí)市場(chǎng)的渠道采購(gòu)規(guī)模；二是進(jìn)一步將渠道扁平化，將中間多級(jí)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)去除。第三是連鎖加盟店的模式降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)因個(gè)別店面的經(jīng)營(yíng)不善影響到整個(gè)連鎖品牌；第四是鼓勵(lì)消費(fèi)，可將中國(guó)家電總體銷量向上拉升。由此，TCL對(duì)幸福樹(shù)的未來(lái)充滿信心，但是幸福樹(shù)是否成功，最重要的一點(diǎn)就是管理是否科學(xué)、是否有效率。TCL幸福樹(shù)究竟是“開(kāi)花結(jié)果”還是終歸“落葉飄零”，TCL幸福樹(shù)能否真的能成為鄉(xiāng)村的大連鎖？
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