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  • 定價——打贏價格戰(zhàn)！(下)

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          本文來自阿里巴巴直播室
      
          (10:57:20) 主持人說：除了服務還需要什么？
      
          (10:57:50) 盧強說：除非你有產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，如果沒有差異化大家產(chǎn)品都差不多，那從另外一個角度考慮，經(jīng)營差異化，在產(chǎn)品之外的其它領(lǐng)域內(nèi)尋找辦法，比如是服務更好一些，
      
          (10:57:55) 盧強說：或者服務雖然一般，內(nèi)部成本控制比較好一些，這樣來講價格戰(zhàn)打的空間也大一些。 還有一種渠道好一些，這樣把量走的更大。
      
          (10:58:00) 主持人說：能不能分別來說一說，一個是經(jīng)營的差別化，一個是成本控制，一個是渠道的戰(zhàn)略。
      
          (10:58:07) 盧強說：產(chǎn)品差別化、經(jīng)營差別化，你經(jīng)營差別化里面包含的內(nèi)容包括內(nèi)部成本控制、銷售渠道建立、客戶關(guān)系的密切，比如像競標類型一單一單開發(fā)大客戶的，是否能夠跟客戶保持良好關(guān)系，這是經(jīng)營差別化的內(nèi)容，也許服務是差不多的，但是反應速度更快一些，這就是很好的優(yōu)勢。
      
          (10:58:43) 盧強說：通過這樣的辦法把價格定的稍微高一些，就算是價格一樣的情況下也可以獲得利潤，由于產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常普遍，實際上變成兩條戰(zhàn)略了，你不能獲得產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，產(chǎn)品同質(zhì)化的，那在經(jīng)營差別化上想辦法，你必須做出一點特色，否則跟人家一樣。
      
          (10:59:27) 盧強說：如果產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定，那在客戶那邊的吸引度高一些，那把價格提高可能性存在了，把產(chǎn)品內(nèi)在成本控制的好一些就可以長期競爭，企業(yè)和企業(yè)競爭是長期的競爭，
      
          (10:59:31) 盧強說：孫子兵法里面首先要把自己立于不敗之地，等到敵人有破綻的時候可以出擊，企業(yè)和企業(yè)是長期對視和長期競爭的狀態(tài)，首先誰出現(xiàn)破綻誰被競爭對手打敗。
      
          (11:01:09) 主持人說：很多時候中國的一些企業(yè)，都還沒有面臨跟競爭對手怎么樣，很多中國企業(yè)還處在貼牌的過程。
      
          (11:01:16) 盧強說：我也正在研究中小企業(yè)，真正做得好的中小企業(yè)，在同質(zhì)的情況下，產(chǎn)品也同質(zhì)的情況下，總能找到個別的地方跟別人不一樣。
      
          (11:01:21) 主持人說：哪些地方做到不一樣呢？
      
          (11:01:27) 盧強說：有的企業(yè)質(zhì)量就是好，浙江溫州那邊很多的制造企業(yè)，就是做貼牌的，做打火機的好幾百家，那貼牌找誰呢？從這么多家里面選一家，那看你的質(zhì)量，貼牌貼出品牌來，很多企業(yè)長期堅持自己的質(zhì)量。在貼牌的價格是一樣的，客戶可以比較出來，發(fā)現(xiàn)你這里質(zhì)量好，
      
          (11:01:52) 盧強說：比較穩(wěn)定，最后獲得定單會越來越我，定單獲得越來越多之后，雖然價格上面沒有優(yōu)勢，但是成本會下降，最終你獲得了競爭的優(yōu)勢，很多當年像溫州的大虎打火機，就是這么起家的，就是經(jīng)受住了考驗，他始終把質(zhì)量作為很重要的問題來做。
      
          (11:01:57) 盧強說：就像一些小企業(yè)，沒有什么太多的辦法有競爭優(yōu)勢，那做好每天的事情，做好每一個細節(jié)，那就是長期的取勝之道，經(jīng)營管理企業(yè)就像人吃飯一樣，日常的工作，很頻繁的，做好每件事情，積少成多，
      
          (11:02:01) 盧強說：客戶會發(fā)現(xiàn)的，發(fā)現(xiàn)之后機會多了，那數(shù)量增加，討價還價能力上升，同時提升自己的技術(shù)能力，大虎公司獲得更多的定單，不斷跟外面合作，他這樣跟國內(nèi)打火機廠相比技術(shù)就有優(yōu)勢了。
      
          (11:03:45) 主持人說：大虎打火機品牌我還只知道這一個，對重來不抽煙的人群來說。
      
          (11:03:54) 盧強說：而且技術(shù)水平也比別人高，現(xiàn)在來講各方面優(yōu)勢出來了，拿定單的時候只選擇大定單，小定單還不愿意做，他有選擇客戶的能力，這對企業(yè)來講就非常重要了，你還要選擇客戶的信譽程度，這樣降低風險，
      
          (11:04:04) 盧強說：即使價格對外單價沒有上升，企業(yè)的利潤改善了。 定價的東西跟企業(yè)其它的經(jīng)營策略都是糾纏在一起的，從各個方面改進，真正從價格這個渠道、途徑把你的利潤實現(xiàn)出來，如果你有產(chǎn)品差別化優(yōu)勢，可以在短時間之內(nèi)獲得產(chǎn)品的好處，
      
          (11:04:12) 盧強說：如果沒有優(yōu)勢，需要長期的努力才能有一個結(jié)果，對小企業(yè)就是日復一日、年復一年做好事情，細節(jié)決定成敗，強調(diào)執(zhí)行力就是源于此，你沒有其它優(yōu)勢在這里面下工夫，也可以脫穎而出。
      
          (11:04:40) 主持人說：像我采訪一些浙江溫州的企業(yè)，也是做得很大的企業(yè)，問到他們現(xiàn)在還做貼牌嗎？他們說還做貼牌，只是量越來越少了，很多中國企業(yè)也不妨采取這樣的戰(zhàn)略，兩手準備，一手做貼牌、一手做品牌。
      
          (11:04:47) 盧強說：那個階段對小企業(yè)來講不可避免要經(jīng)歷的階段，做品牌最難的，臺灣生產(chǎn)筆記本電腦的，壟斷全球范圍內(nèi)筆記本電腦生產(chǎn)，70-80%他們制造的，真正能出品牌的也沒幾個，把品牌做好很難的。
      
          (11:04:52) 主持人說：現(xiàn)在中小企業(yè)確實非常難做。
      
          (11:04:56) 盧強說：現(xiàn)在激烈越來越深化了。
      
          (11:05:02) 主持人說：利潤也越來越薄了，制造型企業(yè)來講。 也真的非常難做，像很多的工廠都是通過壓榨工人的血汗來獲取一些定單。
      
          (11:06:29) 盧強說：又不符合構(gòu)建和諧社會的目標，在短期之內(nèi)也是不得已而為之的，在企業(yè)要從戰(zhàn)略上角度，在其他方面多想辦法，你必須想辦法尋找自己的特色，你沒有特色，做好每一件小事也是一種特色，需要時間長一點，不能急功近利，也是可以獲得市場認可。
      
          (11:07:58) 主持人說：vieian363：客戶說你們的產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，而別的都不考慮，可信嗎？我們是否要在眾多的競爭中降低價格來爭取機會呢？
      
          (11:08:03) 盧強說：其它地方都一樣的話就沒有辦法了，你只能價格低一點命中率更大一點，但是這就是短期之內(nèi)的，企業(yè)定價為什么可以成為一種戰(zhàn)略呢？經(jīng)營角度來講必須從被動的局面當中偵破出來，偵破出來必須要從戰(zhàn)略措施想辦法，
      
          (11:08:08) 盧強說：不然你每年會遇到同樣的問題，只有降價才能把定單拿下來，這樣就惡性循環(huán)，將來發(fā)現(xiàn)難以為繼了，其它地方是否有優(yōu)勢，短期之內(nèi)沒有辦法，兩三年之后也許不降價可以把定單拿下來。
      
          (11:10:07) 盧強說：我覺得現(xiàn)在這個市場很多中小企業(yè)面臨著生存的階段。 是這樣的，影響到價格的因素是很多的，前面講到四維結(jié)構(gòu)，那是都影響價格的，有很多戰(zhàn)術(shù)性的考慮。
      
          (11:10:12) 主持人說：戰(zhàn)術(shù)性的說一下嗎？
      
          (11:10:18) 盧強說：：除了四維以外，還有特點，渠道好壞、客戶關(guān)系，廣告多少，更根據(jù)經(jīng)銷商是否好，經(jīng)銷商質(zhì)量是否好，員工的質(zhì)量，方方面面影響到產(chǎn)品，這個因素是很多的，包括研發(fā)速度是否夠快，研發(fā)速度快的話，在生命周期比較短的產(chǎn)品里面，比如說數(shù)碼產(chǎn)品，
      
          (11:10:21) 盧強說：那你早兩個月上市，可以先定價，等競爭對手產(chǎn)品出來了，你可以馬上降價，降價完了之后競爭對手無法有和的價格，那他就虧損，那你這里可以吃的飽飽的，過一兩年它就是變成比你低一檔次的對手，這都是影響定價的因素。
      
          (11:10:27) 盧強說：像愛國者，在設計工藝和研發(fā)技術(shù)上很下工夫，這樣通過價格得到更大的回報，千萬不要因價格而論價格，就事論事，就價格談價格的話沒有辦法，只能降價，必須把其它的戰(zhàn)略性的因素和戰(zhàn)術(shù)性的因素，企業(yè)里面的營銷和管理等各方面考慮進去，把這方面做好，
      
          (11:10:31) 盧強說：要有產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢，要么是經(jīng)營化優(yōu)勢，這樣價格上選擇面多了，獲得短期之內(nèi)的利潤，你也可以把價格降低一些，獲得更大的銷量，這樣有選擇的余地，如果各個地方都是一樣的，沒有什么特色，只有在價格上考慮降價。
      
          (11:10:51) 主持人說：小結(jié)：除了四維以外，還有特點，渠道好壞、客戶關(guān)系，廣告多少，更根據(jù)經(jīng)銷商是否好，經(jīng)銷商質(zhì)量是否好，員工的質(zhì)量，方方面面影響到產(chǎn)品。
      
          (11:11:14) 主持人說：小結(jié)：在設計工藝和研發(fā)技術(shù)上很下工夫，這樣通過價格得到更大的回報，千萬不要因價格而論價格，就事論事，就價格談價格的話沒有辦法，只能降價，必須把其它的戰(zhàn)略性的因素和戰(zhàn)術(shù)性的因素，企業(yè)里面的營銷和管理等各方面考慮進去。
      
          (11:11:20) 盧強說：從企業(yè)經(jīng)營角度來講，必須從長遠角度考慮，要有防守的地方、也要有進攻的地方，對目前的現(xiàn)實我們必須接受，比如說企業(yè)沒有什么優(yōu)勢，那通過降價，同時又動腦筋看看有別的辦法得到提升競爭力。
      
          
      
      
      
      
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