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  • 切記：向關鍵人物銷售！

    • 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2007-2-1 0:0:0點擊數(shù)量:  2576

    • 貿易寶典
      
          本文來自商虎中國
      
          和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉?，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。
      
          銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。
      
          不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
      
          客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語“縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。
      
          拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。
      
          關鍵人物有5種類型：
      
          守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。
      
          決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。
      
          影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
      
          執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
      
          使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
      
          業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是：
      
          1、誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。
      
          2、忽略了客戶周圍的影響者。
      
          3、只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。
      
          4、只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
      
          “怡蓮”經銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經理向我談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
      
          案例：
      
          “怡蓮”經銷商的一位銷售經理在拜訪客戶時，了解到具體經辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經辦人身上。
      
          經辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
      
          職工對產品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。
      
          由于“怡蓮”經銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。
      
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