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新浪科技訊 4月15日消息，今日，2007國美手機(jī)高峰會(huì)在京召開，新浪網(wǎng)対十大企業(yè)巨頭的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了系列訪談。包括海爾集團(tuán)副總裁周云杰、博世-西門子家電集團(tuán)銷售總經(jīng)理吳建科、惠而浦(中國)有限公司中國區(qū)總裁李彥、長虹多媒體(中國)營銷公司副總經(jīng)理陳應(yīng)林、杭州老板實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理趙繼宏、松下電器中國有限公司銷售總公司大客戶部總監(jiān)安藤德、清華同方股份有限公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部消費(fèi)市場事業(yè)部總經(jīng)理張佩琰、索尼(中國)有限公司消費(fèi)電子營業(yè)本部銷售總經(jīng)理謝飚、中國惠普有限公司消費(fèi)產(chǎn)品部副總裁楊偉奇、奧林巴斯(上海)映像銷售有限公司總經(jīng)理山本博之。
以下為長虹多媒體(中國)營銷公司副總經(jīng)理陳應(yīng)林訪談實(shí)錄。
主持人：今天我們有幸請(qǐng)到了長虹多媒體(中國)營銷公司副總經(jīng)理陳應(yīng)林做客新浪直播間。陳總你好，首先我想請(qǐng)問一下您，對(duì)于渠道連鎖勢(shì)頭越來越猛的發(fā)展，你覺得對(duì)我們制造企業(yè)來說是一個(gè)利好的消息還是一個(gè)不利的消息？
陳應(yīng)林：我首先告訴你07年長虹會(huì)做的更加出色。關(guān)于渠道來講，我們跟國美、蘇寧這樣的大渠道、大連鎖，我提的觀點(diǎn)包括我們07年的主要思想是和諧共贏、分享價(jià)值。我跟他們的合作我覺得應(yīng)該是把渠道進(jìn)行細(xì)分的，國美做為中國第一大連鎖，他們的存在對(duì)我們的產(chǎn)品推廣有很大的幫助，應(yīng)該說可以省去很大的一筆廣告費(fèi)。在渠道滲透的過程中保持一種渠道比例的和諧，我認(rèn)為就能更體現(xiàn)一種和諧。對(duì)于廠家一方面是怎么制造出消費(fèi)者更喜歡、更滿意的產(chǎn)品，另一方面怎么區(qū)分渠道的細(xì)分。在這一塊應(yīng)該說我們今年規(guī)劃的比較好。首先是產(chǎn)品上的規(guī)劃，因?yàn)殚L虹目前可以說是中國最大的一個(gè)平板生產(chǎn)基地，我們的產(chǎn)品線是最長的，能夠滿足不同渠道、不同層面的營銷上和渠道的需求。所以這一塊對(duì)我們來說不存在什么壓力。
主持人：你覺得現(xiàn)在渠道競爭的加劇，對(duì)我們來說不會(huì)形成很大的壓力是嗎？
陳應(yīng)林：我剛才說保持一種和諧，這里面的和諧，首先第一點(diǎn)供應(yīng)商、制造廠商要規(guī)劃你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品有什么區(qū)別，它的整體形成的和諧對(duì)你自己規(guī)劃是協(xié)調(diào)的。另一方面我們跟廠商之間的關(guān)系是平等互利的，也不可能是無條件的，或者說不平等的。任何一家合作伙伴都要走的更遠(yuǎn)，那么共贏的模式或者是多應(yīng)的方式才可能走的更遠(yuǎn)。我想這一點(diǎn)無論是國外的零售巨頭，還是國內(nèi)的零售巨頭，他們?cè)谶@一點(diǎn)都不會(huì)太過分。不然的話像國美這樣的企業(yè)，幾千上萬個(gè)品牌憑什么還跟他做。在這次峰會(huì)當(dāng)中我們也感到國美的一個(gè)變化，比如說和諧符合我們社會(huì)的主題，廠商之間的和諧。所以說我認(rèn)為，這種規(guī)劃、這種變化，對(duì)于我們供應(yīng)商來說、制造行業(yè)來說不會(huì)產(chǎn)生太大的沖擊。還有就是中國的市場是多元化的，像國美這樣的大客戶、大連鎖，它主要的市場是在一二級(jí)市場。中國還有很多三四級(jí)市場，報(bào)包括一些偏遠(yuǎn)、貧窮的地方，它的購買力相對(duì)較弱，或者說地廣人稀的地方。這一塊對(duì)他們來說成本非常高，這一塊可能就是我們制造廠商自己要去做的。
主持人：就是有很多廠家提出來會(huì)自己在三四級(jí)市場自建渠道，這一點(diǎn)我們長虹可能也會(huì)在這方面有所作為是嗎？
陳應(yīng)林：關(guān)于在三四級(jí)市場要不要自建渠道？我覺得對(duì)于長虹而言目前還沒有考慮，因?yàn)樽越ㄇ莱杀咎?，市場的競爭必須要形成一個(gè)專業(yè)化的分工。如果說我們跟三四級(jí)市場的客戶，包括跟國美這樣的客戶保持一個(gè)合理的利潤，人家賣你的產(chǎn)品人家賺錢，那么他們跟我們合作我們也賺錢。我覺得這種和諧的形式就不存在我們要做那么多的渠道，比如說國美它不去搞制造這是一樣的道理。我認(rèn)為目前更多的壓力應(yīng)該是在合資上，因?yàn)楹腺Y品牌借助類似蘇寧、國美這樣的連鎖大渠道向下滲透。中國家電業(yè)最關(guān)鍵的是怎么去掌控核心部件，就是上游資源，還有核心技術(shù)這一塊，長虹在這一塊已經(jīng)做了幾年的戰(zhàn)略規(guī)劃了，目前已經(jīng)成功啟動(dòng)我們的PP項(xiàng)目。所以說在平板時(shí)代我覺得最關(guān)鍵的原因是遭受合資品牌的擠壓，合資品牌既做配件又做整機(jī)。還有一個(gè)中國人的心里，就是還是有崇洋媚外，或者說外國的月亮比中國的月亮圓。但是我現(xiàn)在隨著時(shí)間的推移，有的人合資的品牌跟國產(chǎn)品牌的價(jià)格差不多，那我會(huì)選擇合資的品牌，但是這是消費(fèi)者選擇的權(quán)力。但是另一方面國產(chǎn)品牌的售后服務(wù)會(huì)奪的更多。但是合資品牌按照絕大多數(shù)已經(jīng)都是國產(chǎn)了，已經(jīng)基本上不考慮原裝了。用的是中國的勞動(dòng)力，把他的面板拿到中國來組裝，組裝完了就要多賣多少錢。我覺得這個(gè)意識(shí)會(huì)越來越淡化，隨著消費(fèi)越來越理性，老百姓越來越理性。比如說部分的品牌在去年十一的時(shí)候就開始用臺(tái)灣一個(gè)號(hào)稱國際上家電業(yè)的巨頭，我想最終這樣的做法我們的消費(fèi)者是不會(huì)買單的。關(guān)鍵是他們跟國產(chǎn)的博弈之后，導(dǎo)致了渠道最后剩下的利潤寥寥無幾，這是核心的問題，而不在于我們跟渠道之間存在某種博弈的問題。
主持人：我還是有一些迷惑，就是您提的渠道商跟廠商之間的矛盾關(guān)系，最關(guān)鍵的是外資品牌嗎？
陳應(yīng)林：比如說在CRP時(shí)代好像沒有聽說廠家和渠道商的矛盾，這是為什么呢？因?yàn)樗呀?jīng)形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，因?yàn)樵?0年代的初期也會(huì)存在這種壓力，只是那時(shí)候更多是批發(fā)的渠道，另外是當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后。但是在沿海、朱三角、長三角他做這種批發(fā)可能是可以的，但是要在中國的市場做這種批發(fā)是不可能的。國產(chǎn)的價(jià)格一旦貼近市場合資他就做不出來，原因是什么呢？隨著時(shí)間的推移，技術(shù)成熟了之后，我們掌握了整機(jī)，比如說CRP的顯現(xiàn)管是國產(chǎn)的，如果是核心技術(shù)、資源都掌握在我們國內(nèi)手里就不存在這個(gè)問題了。那個(gè)時(shí)候就沒有說我們跟國美做是虧的 ，我們跟蘇寧做是虧的。如果說國美、蘇寧等這些大連鎖，包括后面的沃爾瑪這些大連鎖他們是渠道商，那我們想一想我們是上游廠家，那我們就變成渠道商了。而我們從渠道商的角度來講，我們沒有享受到渠道商的待遇，因?yàn)槟慵茸銎聊挥肿稣麢C(jī)，沒有形成專業(yè)化的分工。如果形成專業(yè)化的分工哪有這種矛盾，你做整機(jī)你供應(yīng)給我們整機(jī)，你做屏幕就供應(yīng)給我們屏幕，就不會(huì)出現(xiàn)這種矛盾。作為中國的家電產(chǎn)業(yè)，尤其是彩電這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為從國家來說，它肯定是要高度重視的。因?yàn)橹袊译姌I(yè)是加入WTO這么多年，表現(xiàn)最具競爭力的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。如果說彩電都遭遇不起這種競爭的話，我想中國的汽車工業(yè)還有一些相關(guān)的工業(yè)還怎么做？就根本沒有辦法做了。剛才我們談到的我們和渠道之間的矛盾，這不是關(guān)鍵的因素。
主持人：您剛才長虹會(huì)在渠道建社上有一個(gè)合理的比例，我不知道這個(gè)合理的比例指的是什么？
陳應(yīng)林：比如說它分全國性家電連鎖，有國美、蘇寧，還有分超市系統(tǒng)，還分區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶，還分三四級(jí)市場，它是一個(gè)多元化的市場，還有工程客戶，這是整體的一個(gè)。不是說我們的業(yè)務(wù)就全部讓國美、蘇寧給做完了。它是一個(gè)多元化發(fā)展的，只是這里面保持一種協(xié)調(diào)、一種和諧。比如說我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃上，國美它的柜臺(tái)再大也只能擺30個(gè)型號(hào)，超不過50個(gè)型號(hào)。而長虹最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品線長，而且目前我們因?yàn)槭瞧桨鍟r(shí)代，在中國目前說實(shí)在話在平板方面投入最多的就是長虹。雖然平板價(jià)格的下走，現(xiàn)在這種走勢(shì)已經(jīng)不再像去年具有那么大的跌價(jià)空間了，規(guī)模經(jīng)濟(jì)也就出來了。因?yàn)檫^去是需要一個(gè)時(shí)間成本的，雖然說現(xiàn)在也需要時(shí)間成本，只不過現(xiàn)在的時(shí)間成本與過去相比它不太那么重要了。比如說目前32寸的結(jié)晶屏已經(jīng)開始漲價(jià)，這是有結(jié)晶電視產(chǎn)品以來第一次漲價(jià)。這一塊加劇競爭最后悲慘的局面，我認(rèn)為合資品牌是很恐慌的，因?yàn)槟闫茐牧艘粋€(gè)行業(yè)的規(guī)矩，這里面是有分工的。但是合資品牌不借助國美、蘇寧這些渠道他需要多少年的工夫來打開中國市場，需要多少人、多少財(cái)力。所以他們認(rèn)為在平板時(shí)代是他們搶灘中國市場最佳的一次機(jī)會(huì)。因?yàn)橐环矫媸谴筮B鎖渠道往下滲透，不管的擴(kuò)張。另一方面比如說這些日韓的合資品牌，他們借助這個(gè)渠道就下去了，就把他們的產(chǎn)品給延伸出去了。過去可能相對(duì)來說賣合資賣的比較好的，比如說像上海、深圳、廣州這些地方。
其實(shí)前天我來北京的時(shí)候我有一種感觸還是很悲涼的，北京這個(gè)街上跑的車幾乎很少是國產(chǎn)品牌。如果我們始終把中國定性為農(nóng)業(yè)大國，我想將來的日子可能比非洲人還難過。我們看北京一個(gè)中國的首都，基本上滿街跑的都是別人的產(chǎn)品、別人的車。如果彩電業(yè)再走到這一步，我覺得后果可能不堪設(shè)想。所以說信息產(chǎn)業(yè)部、國家相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，在平板這個(gè)戰(zhàn)略上，他們?cè)诋嬤@個(gè)藍(lán)圖上也在思考。預(yù)計(jì)可能最近幾年，國家將投資120億人民幣用于平板產(chǎn)品，尤其是PDP在核心理念的研發(fā)，核心部件的制造。日韓品牌它們?yōu)槭裁床蛔鯟RP呢？道理很簡單。在CRP上，他跟我們國產(chǎn)品牌沒有比較優(yōu)勢(shì)，他沒法去支撐他高額的利潤空間、暴利。但是對(duì)國外的企業(yè)來說，尤其是加入WTO之后，如果說不能在中國稱王他就不能在世界稱王，中國市場占了世界接近四分之一的人口。這么大的一個(gè)市場，不管是他們采取什么手段、什么戰(zhàn)略。比如說我可能前期投入一兩年虧損，我把市場站穩(wěn)了再來賺錢，這種可能性都是有的。還有在中國加速的建廠，說白了都是這種意圖，但是它就不是國產(chǎn)品牌。帶知識(shí)產(chǎn)權(quán)的路上中國是很吃虧的，不管是在哪個(gè)方面，不光是家電這個(gè)行業(yè)，在國外是處處碰壁的。
我認(rèn)為彩電業(yè)它是最有可能扛起民族大事的產(chǎn)業(yè)，只能說國人的定位、國家領(lǐng)導(dǎo)人的定位、我們輿論媒體的定位怎么去導(dǎo)向。
主持人：您也說了外資品牌在彩電制造這一塊突出的問題就是沒有專業(yè)化分工，就是既做屏幕又做整機(jī)。但是我們長虹等里子這一塊也在做屏幕和整機(jī)？
陳應(yīng)林：我們做屏的核心原因是因?yàn)橹袊鴽]有做屏的。屏這個(gè)產(chǎn)品是PDP的核心部件，我們現(xiàn)在做平板這一塊，比如說CRP我們國產(chǎn)的幾大家，也不光是這一家。長虹也好、海信也好、TCL也好、康佳、創(chuàng)維，在目前他都不可能說有自己的液晶面板廠。長虹是一個(gè)國家的企業(yè)，它有義務(wù)扛民族的大旗，展現(xiàn)民族的工業(yè)，這是我們長久以來包括在CRP時(shí)代都是這樣做的。
你剛才說的制造廠家和渠道商，渠道為王給制造廠家?guī)淼倪@種壓力，我覺得渠道為王在我國合作領(lǐng)域里面，或者說商業(yè)領(lǐng)域里面，它還沒有做到渠道為王。比如說中國的家電業(yè)，我們都是用的自己的屏，那么合資品牌又怎么跟我們競爭？你說渠道為王，我們就是上游面板廠家的芯片的他們的渠道，我們?cè)趺礇]有享受到渠道為王的待遇。我們是國美、蘇寧的供應(yīng)商，但是同時(shí)我們是上游的核心，原件的渠道，我是指的這個(gè)分工。
你說長虹做PDP的屏，也賣PDP電視，這是基于它要站在另外一個(gè)戰(zhàn)略高度。為什么我們拿了幾年時(shí)間的規(guī)劃？如果說將來中國的平板都是用的人家屏，在核心部件上或者核心技術(shù)上不能突破，我認(rèn)為振興民族產(chǎn)業(yè)都是一句空話。同時(shí)我們還有西方很多國家在國際市場上的表現(xiàn)，他們對(duì)PDP的需求是非常大的。在制造廠家或者渠道的關(guān)系我不知道我跟你講的清不清楚？
主持人：咱們也知道長虹投了很多錢去做PDP，但是同時(shí)LCD也在做，這兩者之間怎么做一個(gè)協(xié)調(diào)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場上經(jīng)常把這兩者作為一個(gè)對(duì)比的對(duì)象。作為長虹的話這兩者是如何協(xié)調(diào)的？
陳應(yīng)林：PDP是我們進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)變成了我們的核心業(yè)務(wù)。在中國市場它是一個(gè)多元化的市場，老百姓有不同的需求，比如說將來他可能喜歡看運(yùn)動(dòng)畫面的，看體育節(jié)目的我可能就選PDP。相應(yīng)時(shí)間快的還有節(jié)能的這些，他可能就選PDP。你說我們又作PDP又做LCD，這個(gè)怎么來定位？我們對(duì)PDP是從上游產(chǎn)業(yè)鏈來定義的，長虹不僅在LCD要做中國的第一，在PDP上我們將做中國這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的支柱。作為長虹它的目標(biāo)是CRP要奪到第一，PDP要做到第一，LCD要做到第一。包括我們現(xiàn)在背投影電視，前投影電視這些方面，乃至在后面的DRP等等這些，這是一個(gè)多元的發(fā)展。不是說長虹我們做了PDP我們就不做LCD，我們做了LCD我們就不做CRP，你綜合這些都做到第一了你才是真正的強(qiáng)者。PDP是我們從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)變成核心業(yè)務(wù)，長虹在關(guān)鍵的原器件上在核心技術(shù)上的一個(gè)突破。另外一塊就是國家信息產(chǎn)業(yè)部在未來陸續(xù)幾年要投資1200億，從國家的規(guī)劃來說，他把PDP作為一塊重中之重來投資它，這一塊至少占50%以上。其他的還有OLED、LCD還有其他的一部分戰(zhàn)略。因?yàn)長CD升級(jí)太快，在這一塊國家的投資他也是慎重考慮的。
主持人：我覺得現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品來說一個(gè)是產(chǎn)品的制造，一個(gè)是產(chǎn)品的銷售，我們?cè)诋a(chǎn)品的銷售上今年有沒有什么新的規(guī)劃？
陳應(yīng)林：在渠道這一塊在三四級(jí)市場會(huì)有一些有特色的，就是能夠體現(xiàn)一個(gè)長虹形象的，能夠讓老百姓、讓消費(fèi)者走進(jìn)去，感覺到在一級(jí)市場這些大商場、大賣場里面享受的服務(wù)、價(jià)格、品質(zhì)，都是一樣的。這是我們渠道下沉，就是我們一二級(jí)渠道向三四級(jí)渠道的一個(gè)下沉。在甚至在我們指的五級(jí)市場里面，就是已經(jīng)到村了。這些方面從我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)上的規(guī)模消息這一塊，會(huì)給我們帶來很大的一個(gè)效益。另外和國家建設(shè)新農(nóng)村相結(jié)合，現(xiàn)在我們農(nóng)民富裕，那么他們也需要一個(gè)高品質(zhì)的生活。單純的從渠道的定位是建設(shè)上，我們只是把渠道定位分系統(tǒng)、分層，其他的沒有什么特別的要求和做法。
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