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  • 用好魚刺圖，明白做銷售

    • 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2007-2-1 0:0:0點擊數(shù)量:  2499

    • 貿易寶典
      
          本文來自中國營銷傳播網(wǎng)
      
          為什么銷售持續(xù)下滑？為什么我的區(qū)域銷售提升緩慢？……這些很多區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常要面對的問題產(chǎn)生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把與之相關的各種原因理清楚？這里有一個很好用的工具——魚刺圖。
      
          銷售一旦出現(xiàn)問題，區(qū)域經(jīng)理往往會找出各種各樣的原因，但是由于缺乏一定的分析工具。這些問題和原因顯得非常雜亂，缺乏邏輯性，從而給問題的解決帶來很大的麻煩。而魚刺圖則可以有效地幫助區(qū)域經(jīng)理在銷售工作中進行分析，從而加快問題的解決。
      
          魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)展出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，它也可以稱之為“因果圖”。魚刺圖原本用于質量管理，但它作用遠不止此，在銷售工作中用好魚刺圖，可以讓你的工作一目了然、明明白白，對各種銷售問題的解決也大有裨益。 
          

      
      
      

      
          圖1為魚刺圖的模型。魚頭部分可以填寫問題，比如“銷售目標沒有完成或市場銷量提升太慢”；在要因部分填寫主要原因（因素）“比如產(chǎn)品原因”；在支干部分的中原因里填寫次原因（因素），比如“產(chǎn)品質量不穩(wěn)定”，在小原因里填寫次次原因（因素），比如“質監(jiān)人員責任心不強”等。魚頭部分也可以填寫目標和結果，比如“完成銷售目標A億”；在要因部分填寫主要因素，比如“產(chǎn)品”；在支干部分的中原因里填寫次因素，比如“長線產(chǎn)品”，在小原因里填寫次次因素，比如“B產(chǎn)品”等。如做銷售下滑的原因分析時，可以根據(jù)主次把各種與銷售相關的因素放在相關位置，做成圖2這樣的魚刺圖： 
          
      
      

      
      
      

      
           下面我就一個區(qū)域經(jīng)理用魚刺圖做的“市場銷量提升緩慢”的銷售分析具體說明這個工具的運用方法。
          

      
      
      

      
           從圖3可以看出，該區(qū)域經(jīng)理主要是為了分析該區(qū)域市場為什么“銷量提升緩慢”，把它放在了魚頭部分。經(jīng)該區(qū)域經(jīng)理分析，“產(chǎn)品方面”“市場成活率低”“團隊積極性低”等是主要原因，他就把這些因素放在了主因部分；在主因“產(chǎn)品方面”，主要是因為“產(chǎn)品無特色”等，他就把這些因素放在了主因“產(chǎn)品方面”的支干上。以次為例，一份分析區(qū)域市場為什么“銷量提升緩慢”的魚刺圖就做好了，造成問題的原因一目了然，區(qū)域經(jīng)理就可以針對該市場的問題來確定解決方案了。
      
          從圖3中可以看出，該區(qū)域經(jīng)理從市場、競品、團隊、公司戰(zhàn)略等方面對造成區(qū)域市場銷量提升緩慢的原因進行了全面分析，在主因下面對詳細的因素分析的也非常到位。然后還在分析的基礎上提出了關鍵問題和可以快速解決問題的解決方案，即圖3魚尾部標示的“取消對該區(qū)的費用考核，盡快制訂區(qū)域戰(zhàn)略和進行重點費用支持”。
      
          在分析做出后，區(qū)域經(jīng)理要繼續(xù)對問題原因進行分類，比如哪些問題是可以馬上進行解決的，哪些問題是需要逐步解決的，哪些問題是需要與高層溝通進行解決的等，然后列出問題解決時間表和責任人。另外也可以進行哪些問題歸哪些部門來分類，然后把這些問題匯總到各個部門，讓其列出問題解決時間表和確定相關責任人等。
      
          有了這樣一份主次分明、思路清晰的問題分析圖，區(qū)域經(jīng)理在解決問題時就會順手很多。比如，可以讓手下業(yè)務員看著這份圖給他們分析他們的工作在銷量提升中的作用，用實事說明他們的工作不力已經(jīng)致使銷量提升緩慢，有理有據(jù)、清清楚楚，屬下才會心服口服，真正有所改進；向上級領導或相關部門申請支持時，不必再浪費口舌翻來覆去地講，魚刺圖一放，稍加講解，聽的人就會產(chǎn)生很直觀的感受，如果對方對你的分析沒有異議，就會對你的區(qū)域銷量提升緩慢非常理解，你要獲得相關支持也會變得容易很多。
      
          除銷售分析外，魚刺圖還可以用來做銷售規(guī)劃使用。比如，2006年某區(qū)規(guī)劃為2千萬元，區(qū)域經(jīng)理就可以把能夠確保2千萬元目標完成的各種因素用魚刺圖羅列出來，這樣每次看到此圖，各種因素都一目了然，也就可以明確2006年的工作重點和核心，知道哪些需要向企業(yè)申請資源，哪些自己需要加強和完善，在長期的執(zhí)行中始終目標明確，不會偏離主題，做無謂的浪費。在規(guī)劃用魚刺圖時，區(qū)域經(jīng)理也可以做出完成目標需要具備的因素圖和目前所具有的因素圖，兩個圖一比較，就會知道現(xiàn)有的資源與需要完成目標應具備的資源之間的差距。
      
          此外，魚刺圖也可以用于銷售人員職業(yè)規(guī)劃使用。比如：某業(yè)代計劃三年做到區(qū)域經(jīng)理或規(guī)劃的目標沒有達到時，也可以用此圖。具體方法參考銷售分析和規(guī)劃魚刺圖。
      
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